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EMPRENDER

Las etapas de emprender: Identificar el mercado:

Es importante lograr identificar de manera clara cuál es el mercado de un determinado emprendimiento, porque los procesoBRANDONIs de compra y las estrategias de venta que se deberán utilizar son muy diferentes en ambos casos.

Un mes después y, por lo que veo, sigues en el camino! Celebro eso!
¿Ya te las ingeniaste para superar la etapa de la generación del branding de tu emprendimiento? ¿Articulaste diferentes acciones? ¿Cuáles fueron? Si quieres puedes enviarme un mensaje para compartirlas conmigo en mi instagram: @nbrandoni o en mi linkedin: /NicoBrandoni.

Bueno, muy bien. Ahora sí, ya tienes tu producto o servicio bien presentado y listo para salir al mercado. No es poca cosa! De hecho, es muy importante, muchos emprendedores abandonan el camino en ese momento o, peor aún, lo hacen mal y dificultan mucho su paso por la etapa sobre la cual vamos a hablar hoy.

Tu producto/servicio ya está listo para salir al mercado. Entonces, para empezar, debemos pensar en las ventas. Desde el inicio al final del proceso.

¿Ya tienes pensado cómo lo vas a vender? Debes estar pensando “vendiéndolo y ya”. Bueno, no!.

Habiendo atravesado las etapas anteriores, ya debes tener bien claro cuál es el target de tu producto/servicio. Esto es lo que va a definir cuál es el tamaño del mercado y el proceso de venta que deberás abordar.
Si tu emprendimiento está orientado al consumo corporativo, es decir que comercializarás tu producto/servicio a otras empresas, entonces tu modelo de ventas sería B2B (Business to Business).

Pero si tu mercado se encuentra en el consumo masivo, es decir a los consumidores finales, entonces tu modelo de ventas debería ser B2C (Business to Consumer).

Aunque también podría pasar que tu emprendimiento esté calificado para ambos mercados, como bien podría ser el caso de un bar, en el cual puedes tener un consumo masivo y eventualmente ofrecer el espacio para eventos corporativos.
No quiero sonar repetitivo, pero es importante que logres identificar de manera clara cuál es tu mercado, porque los procesos de compra y las estrategias de venta que deberás utilizar son muy diferentes en ambos casos.

Por ejemplo: Si tu mercado es el corporativo, entonces el proceso de compra traerá consigo un análisis mucho más racional y detallista durante el cual el potencial cliente requerirá de la asistencia del vendedor, el cual deberá resolver sus inquietudes y las de las diferentes áreas involucradas. Por lo tanto, el proceso de compra puede extenderse en el tiempo.

Si apuntas al consumidor final, entonces el proceso de compra es mucho más veloz y menos personalizado. Por lo tanto, deberías basar tu estrategia de venta en afectar las emociones de los potenciales clientes de manera tal que logres generar el impulso en el individuo que lo lleve a concretar la compra.

Pero no todo pasa por definir cómo lo vas a vender, el siguiente paso es definir cuál va a ser el canal de venta de tu producto/servicio.

Este es un paso muy importante porque, abriendo diferentes canales de venta, podrás lograr un mayor alcance dentro del mercado, delegando parte del proceso de venta en los diferentes actores de cada canal.

¿Tienes dudas acerca de cuáles son los canales de venta? Te pongo algunos ejemplos:
Puedes generar alianzas comerciales con otras empresas. Éstas te permitirían incrementar el potencial de venta de tu producto/servicio de una manera mucho más veloz. Esto se debe a que podrías tener acceso a la red de clientes de tu aliado. El tipo de alianza dependerá de cuál es el objetivo que quieras alcanzar y que logres identificar cuáles son las ventajas y desventajas sobre lo que puedes obtener y ofrecer.
Puedes contratar vendedores que salgan a ofrecer tu producto/servicio dentro de tu mercado objetivo. Puedes contratarlos bajo diferentes modalidades, debes encontrar cuál es la más rentable para tu negocio: Si contratar con un salario fijo y comisiones, contratar un call-center, o también puedes ofrecer comisiones por ventas efectivas a diferentes referidores para que te ayuden a atraer potenciales clientes provenientes de diferentes áreas a las que quizás no tengas alcance inicialmente.

Luego, si lo tuyo es un producto, tienes que concentrarte en cómo realizarás la distribución del mismo. Éste es un aspecto sumamente importante y delicado debido a que de ésto dependerá cómo llegará tu producto a tu cliente. Es el primer contacto entre el cliente y el producto físico, preocúpate por lograr una buena impresión.
La primera impresión es muy importante, nuestro cerebro genera los recuerdos basándose principalmente en el inicio y el final de cada proceso.
Voy a contarles una experiencia personal: Durante un tiempo tuve la gracia de dirigir un negocio de pastelería. El canal principal de venta era digital, por lo cual el producto se encontraba soportado por una buena estrategia de branding. Con Region Quatro nos encargamos de que se vea increíble. Sin embargo, cuando dimos el primer paso que involucró la distribución del producto, recibimos muchas quejas de que recibían nuestro producto volteado dentro de su packaging. Ésto nos generó una primera impresión negativa, principalmente porque al ser pastelería, lo visual era muy importante. No fue la muerte de nadie, pero podría haberlo sido. Tuvimos que emplear diferentes acciones de fidelización para transformar a estos clientes, inicialmente insatisfechos, en clientes satisfechos e incluso referidores de la marca.

Estoy seguro de que este ejemplo te ayudará a no cometer el mismo error, pero, si te encuentras ahí, puedes contactarte conmigo y con gusto te ayudaré a resolverlo.

Por si no quedó claro, esta etapa es vital en el futuro de tu emprendimiento. Vuelves nuevamente a enfrentarte a todo o nada pero si la superas, a partir de este momento comenzarás con las operaciones y abrirás la puerta a lo que sigue: la etapa de trabajo mucho más intenso, problemas y dudas.

Te aliento a que sigas, es duro pero eres uno de nosotros y por eso, podrás. Nunca olvides, emprender no es para todos, pero tú, lo eres.

Nicolás Brandoni Desde Buenos Aires, Argentina, para LIBRE EMPRESA

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