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AIDA

Conociendo a AIDA

Hoy en día, los consumidores tienen acceso a infinidad de información y están sometidos a cientos de estímulos por todos los medios, con lo cual cada vez es más difícil cautivar su atención y atraerlos. Ahí, el Inbound Marketing gana un gran terreno, ya que, bien aplicado, permite avanzar en las fases que propone AIDA.

VENDER MÁS!! No hay ninguna duda que generar ventas a diario, es lo que quieren todas las empresas con fines de lucro a nivel mundial.

Con ese objetivo en mente, las empresas contratan gente de todas las edades, culturas y clases sociales, para que trabajen como vendedores y salgan al mercado a ofrecer sus productos y servicios, explicando a cada persona con la que toman contacto, las características, ventajas y beneficios de lo que ofrecen.

El tema es que si bien las ventas es una de las profesiones más antiguas de la humanidad, no todos los que se dedican al campo comercial, pueden ser llamados realmente vendedores, porque hay una gran diferencia entre vender y ofrecer lo que uno tiene o necesita que le compren.

Hay quienes dicen que vender es un arte. Otros opinan que es una ciencia. También hay quienes piensan que es una actividad donde hay que “convencer” a los demás, usando la persuasión o la manipulación, con el fin de lograr el ansiado cierre de ventas. Hay incluso personas que creen que vender es una cuestión de tener facilidad de palabra para hablar bien y así envolver y desenvolver a los demás, para que terminen comprando.

Lo que es evidente, es que la gran mayoría de las personas trabajan día a día para “convencer” justamente a sus prospectos y clientes, y así impulsar sus ventas y concretar más negocios.

Lo interesante de este asunto, es que así como en pleno siglo XXI las empresas trabajan para captar cada vez más clientes, hace 120 años, en 1898 para ser exacto, un publicista estadounidense llamado Elmo Lewis, creó un slogan que con el paso de los años se convertiría en un modelo de marketing y ventas que aún hoy, se sigue utilizando con la misma vigencia.

El slogan que formuló Lewis para explicar de una manera sencilla qué es lo que debía contener todo anuncio publicitario si quería lograr su objetivo, decía: “AttractAttention, MaintainInterest, CreateDesire”, y poco tiempo después adicionó “GetAction”. Básicamente, según Lewis, se debe “Atraer la Atención, Mantener el Interés, Crear Deseo y Lograr la Acción”. Estos pasos dieron lugar a la fórmula nemotécnica conocida como AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).

Lewis decía que si no podía llamar la atención del lector, era prácticamente imposible interesarlo en cualquier cosa que se le quisiera ofrecer. Por ese motivo, al lector había que presentarle algo atractivo que captara su atención, para luego, de una manera inconsciente y sin esfuerzo, generar una atención sostenida que fuera el puente para lograr que se interese en lo que se le estuviese ofreciendo, y con los argumentos y elementos adecuados, despertar el deseo de adquirirlo, para culminar el proceso con la acción de compra, aplicando alguna estrategia de incentivación, como por ejemplo, incluir en la publicidad un cupón de descuento que el lector debe completar.

Con los años, se incluyó una fase más al modelo AIDA, y se convirtió en AIDCA, porque se añadió la fase de Convicción. Esto debido a que las empresas se dieron cuenta que era necesario lograr que los prospectos sintieran la real convicción de avanzar hacia la acción, sin necesidad de sentirse presionados, engañados o manipulados. La clave en este caso, es brindar de una forma clara, precisa y contundente, los verdaderos Beneficios que el producto generará.

La realidad demuestra que el método sigue más vigente que nunca, sobretodo porque hoy en día los consumidores tienen acceso a infinidad de información, y están sometidos a cientos de estímulos por todos los medios, con lo cual cada vez es más difícil cautivar su atención y atraerlos. Allí es donde el Inbound Marketing, por ejemplo, gana un gran terreno, ya que bien aplicado, permite avanzar en cada una de las fases que propone el método AIDA.

En cualquier caso, lo que siempre hay que tomar en cuenta y recordar, es que lo primero y más importante es conocer qué es lo que quiere su público meta, qué cosas le preocupan y qué necesita. De esta forma, podrá captar su Atención haciéndole una PREGUNTA. Por ejemplo: “¿Desea reducir sus costos?”

Una vez atraída su atención, hay que lograr que se interese por lo que tiene para ofrecerle, y eso es posible explicando que usted conoce cuál es su problema y, lo más importante, que tiene una solución para resolverlo. Una buena manera es haciendo una afirmación positiva que plantee un escenario deseable: “Vender más es posible, y está a su alcance”.

Obviamente que el simple interés no es suficiente, porque se necesita que la persona desee tener en su poder lo que se le está ofreciendo, lo cual es la solución a su problema. Para crear el deseo, se deben explicar y probar de ser posible, los Beneficios específicos que obtendrá el prospecto con su producto. En otras palabras, hay que lograr que visualice un cambio, una mejora, una transformación en su vida, a partir de la utilización de su producto. Básicamente es ayudarle a imaginar cómo pasará de una situación de adversidad o problema, a una situación deseada de satisfacción plena. 

Una vez logrado eso, el último paso es avanzar hacia la acción, lo cual puede acelerarse planteando una propuesta con oferta por tiempo limitado, con un bono por pronta decisión, brindando facilidades de pago, dándole algún plus por decidir ahora, y lo más importante, haciéndole notar que su situación de inconformidad actual puede cambiar de inmediato si toma la decisión ahora.

Seguramente habrá notado algunos párrafos más arriba que coloqué la palabra convencer entre comillas. Y eso es porque la experiencia me ha demostrado que los mejores vendedores no se ocupan de convencer a nadie. Su trabajo no es convencer a los demás, sino brindar los Argumentos adecuados a través de un asesoramiento ético, honesto y profesional, para que las personas se convenzan por sí solas, y sientan la Convicción de avanzar a la acción.

Esto es posible, cuando los prospectos confían en usted, porque notan que su interés no es venderles, sino ayudarles a resolver su problema y créame que esa es la forma más efectiva, fácil y directa, de lograr su Atención, su Interés y Deseo, para avanzar hacia la acción y lograr que le escojan a usted.

Si desea recibir asesoramiento profesional personalizado sobre éste u otros temas, contáctese con SúperNova Empresarial al 4457954. Hasta la próxima!!

Gonzalo César Landaeta

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